شاخص های برنامه ریزی فروش موفق کدام اند؟
مهمترین و اصلی‌ترین هدف هر کسب و کاری داشتن فروش خوب است. اما یکی از مهمترین موارد برای موفقیت در فرآیند فروش مدیریت تقاضا‌‌های مرتبط و تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود است. یک برنامه ریزی فروش خوب شامل استراتژی‌های هدفمند و منطبق بر منابع کسب و کار میباشد. در این مطلب از ایران استخدام قصد داریم به این سوال پاسخ دهیم که برنامه ریزی فروش چیست؟ و شاخص های برنامه ریزی فروش موفق کدامند بیشتر بپردازیم. درصورتیکه شما نیز مشتاق دستیابی به موفقیت‌های بیشتر در بخش فروش و بازاریابی کسب و کار خود هستید تا انتهای این مطلب همراه ما باشید.
- مطلب مرتبط: تحصیلات و مهارت های مورد نیاز برای کارشناس فروش
فهرست مطالب
برنامه ریزی فروش چیست؟
برنامه ریزی فروش یا همان sales planning به فرآیندی گفته می‌شود که اعضای تیم فروش یک کسب و کار طی می‌کنند تا بتوانند به اهداف فروش خود برسند. مدیریت این فرآیند براساس سندی استراتژیک از اهداف کسب و کار و منابعی که در اختیار دارد، انجام می‌شود. سند مذکور می‌تواند شامل مدیریت تقاضا‌ها، اهداف مبتنی بر سود، پیش‌بینی فرایند فروش و روند اجرای برنامه‌ای جهت افزایش فروش باشد.
بهتر است از همان روز اول بررسی کنید که می‌خواهید چه چیزی را بفروشید و به چه کسی بفروشید و براساس پاسخی که به این سوال‌ها می‌دهید شروع به یک برنامه ریزی دقیق برای فروش بکنید. باتوجه به اینکه برنامه ریزی فروش شکل و نحوه انجام معاملات را نیز مشخص می‌کند، باعث حذف بسیاری از دوراهی‌ها در آینده نیز می‌شود. همچنین یک برنامه فروش خوب می‌تواند بسیاری از مشکلات را بصورت شفاف بیان کند تا مدیران بتوانند برای حل آن‌ها اقدام کنند.
بررسی اهمیت و کاربرد برنامه ریزی عملیات و فروش
یک برنامه فروش موفق، کمک می‌کند که شما بتوانید مشکلات و خطراتی که ممکن است در مسیر فرآیند فروش مجموعه وجود داشته باشد را شناسایی کرده و از وقوع آن‌ها پیش‌گیری کنید. درنتیجه خواهید توانست برنامه بهتری برای آینده تدوین کرده و نتایج بهتری نیز بدست آورید. برنامه ریزی فروش همچنین باعث افزایش کنترل شما روی محصول می‌شود. چراکه مشخص می‌کنید محصول شما در بخش فروش چه جایگاهی دارد و انتظار دارید که در آینده چه جایگاهی را بدست آورد و برای رسیدن به این جایگاه باید چه فرآیندهایی انجام شود.
علاوه‌بر موارد گفته شده برنامه فروش مناسب کمک می‌کند:
- اهداف کسب و کار شما بطور دقیق مشخص شود.
- بودجه لازم برای رسیدن به اهداف تعیین گردد.
- استراتژی‌هایی برای تحقق اهداف فروش تبیین شود.
- تاکتیک‌ها و روش‌ها دقیقا مشخص نوشته شوند.
- به تیم فروش انگیزه می‌دهد.
تدوین برنامه فروش بر عهده چه کسیست؟
وظیفه تدوین برنامه فروش می‌تواند باتوجه به نقش‌های موجود در شرکت مربوطه متفاوت باشد. اما درحالت کلی می‌توان گفت این کار جز شرح وظایف مدیر برنامه ریزی فروش مجموعه است که بتواند باتوجه به آموزش برنامه ریزی فروش که قبلا کسب کرده با کمک و مشورت تیم فروش و باتوجه به اهداف کسب و کار و منابع موجود بهترین برنامه فروش را تدوین کند تا سایرین بخصوص اعضای تیم فروش با استفاده از این برنامه درجهت پیشبرد اهداف کسب و کار قدم بردارند.
- مطلب مرتبط: مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
برنامه ریزی فروش مویرگی چیست؟
برنامه فروش مویرگی کمک می‌کند تا ساختار تیم فروش شامل سرپرست فروش، مدیر فروش، ویزیتورها، مسئول انبار، موزع و درحالت کلی تمامی افراد سازمان به درک درستی از اهداف شرکت دست پیدا کنند تا بتوانند هماهنگی و همکاری بیشتری در جهت انجام وظایف داشته باشند.
باتوجه به اینکه راه اندازی و مدیریت یک شرکت پخش مویرگی نیازمند داشتن سرمایه کلان و صرف هزینه‌های بسیار برای انبارداری، حمل‌ونقل و لجستیک، نیروهای فروش، ویزیتورها و… میباشد، داشتن یک برنامه ریزی فروش مویرگی که بتواند تمامی جوانب فروش را درنظر بگیرد و از صرف هزینه‌های بیهوده جلوگیری کند بسیار اهمیت دارد.
برنامه ریزی فروش بیمه چیست؟
برنامه ریزی فروش بیمه نیز مانند سایر برنامه ریزی‌های فروش نیازمند آشنایی با اهداف مجموعه و منابع آن میباشد تا بتوان برنامه‌ای کوتاه مدت و بلند مدت برای تحقق اهداف تبیین کرد. تفاوت فروش بیمه با فروش سایر محصولات در این است که شما در این نوع کسب و کار یک محصول فیزیکی را بفروش نمی‌رسانید. بلکه فروش شما در قالب بستن یک قرارداد بین طرفین، یعنی فروشنده و خریدار است.
به همین دلیل باید در برنامه ریزی فروش خود برای بیمه این مورد را درنظر بگیرید که لازم است با تمامی نیازهای مشتری در این زمینه آشنا شده و درصدد رفع آن‌ها برآیید. درواقع باید در برنامه خود مراحل “تماس سرد” و سپس “تماس گرم” با مشتری را بگنجانید تا بتوانید بصورت اصولی پیش رفته و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
شاخص های برنامه ریزی فروش کدام اند؟
برای اینکه مدیر فروش بتواند یک برنامه ریزی فروش موفق داشته باشد باید یک سری شاخص‌های اصلی را درنظر داشته باشد که در ادامه به بررسی این شاخص‌ها می‌پردازیم:
استخدام و آموزش نیروهای فروش
برای اینکه بتوانیم تیم فروش موفقی داشته باشیم نیاز است تا تمامی اعضای تیم آگاهی‌ها و اطلاعات لازم در زمینه مورنظر را بخوبی کسب کنند. باتوجه به گستردگی کسب و کار مدیر فروش می‌تواند این کار را به تنهایی انجام دهد یا دستور انجام آن را به افراد مربوطه بدهد.
بخش‌بندی و منطقه‌بندی بازار
در این مرحله مدیران فروش، بازار را براساس فاکتورهای مختلفی از جمله نوع و تعداد مشتریان، نوع محصولات یا مناطق جغرافیایی به بخش‌های مختلف تقسیم‌بندی می‌کنند. این کار کمک می‌کند تا اعضای تیم درک درستی از وظایف خود داشته و بتوانند بصورت اختصاصی روی بخش مربوطه کار کنند.
همکاری و هماهنگی با سایر بخش‌ها
یکی از اصلی‌ترین عوامل تاثیرگذار در فروش یک کسب و کار میزان هماهنگی اعضای تیم فروش آن با یکدیگر است. یک مدیر فروش موفق بخصوص در سازمان‌های بزرگ باید بتواند بین بخش‌های مختلف فروش و اعضای آن هماهنگی‌های لازم را ایجاد کند.
گزارشگیری و ارزیابی عملکرد تیم فروش
گزارشگیری و تحلیل گزارش‌های فروش یکی دیگر از وظایف مدیر فروش در اکثر کسب‌وکارها است. یک مدیر فروش باید بتواند به شکل روزانه، هفتگی و ماهانه یا چند ماهه گزارش‌های مختلف مربوط به فروش را آماده کرده و آن را به مدیران بالاتر تحویل دهد.
هدایت و رهبری تیم فروش
می‌توان گفت تیم فروش و هدایت آن چالش‌های زیادی دارد که نظارت و مدیریت بر آن‌ها جز اصلی‌ترین وظایف مدیر فروش مجموعه محسوب می‌شود. از جمله این چالش‌ها می‌توان به مدیریت حقوق و دستمزد، تعیین پورسانت‌ها، اطمینان از هماهنگی‌های لازم بین بخش‌های مختلف و… اشاره کرد.
پیگیری و وصول مطالبات
پیگیری مطالبات وصول نشده معمولا جز شرح وظایف مدیر فروش شرکت میباشد. البته این کار معمولا بوسیله تحصیلدار، راننده پخش یا ویزیتور انجام می‌شود. اما مدیریت کردن فرایندهای مربوطه و برنامه‌ریزی برای آن، توسط مدیر فروش انجام می‌گیرد.
اصول برنامه ریزی فروش چیست؟
براساس اصول برنامه ریزی فروش؛
- یک مدیر فروش موفق باید قبل از هر کاری یک مدل مشخص و دقیق از تعیین اهداف سازمان، منابع موجود جهت تدوین استراتژی‌های مورد نیاز تهیه کند.این مدل همچنین می‌تواند شامل تخمین میزان درآمد شرکت بعد از رعایت برنامه ریزی فروش نیز باشد.
- در مرحله بعد مدیر فروش باید کارمندان خود را باتوجه به اهدف برنامه ریزی شده و نیاز شرکت جذب کند و تمامی آن‌ها را از برنامه تعیین شده آگاه کرده و آموزش‌های لازم را ارائه کرده و کلاس‌های توجیهی مورد نیاز را برگزار کند.
- در ادامه نیز نظارت و مدیریت کامل بر روند فروش برعهده میدیر فروش میباشد تا درنهایت محموعه بتواند به اهداف فروش خود دست پیدا کند.
منظور از تحلیل داده در برنامه ریزی فروش چیست؟
تحلیل داده در برنامه ریزی فروش در دنیای رقابتی کنونی یک اقدام بسیار حیاتی برای شرکت‌هایی است که می‌خواهند فروش محصولات و خدمات خود را افزایش دهند. با استفاده از تحلیل داده در برنامه ریزی فروش می‌توانید مطمئن شوید که همواره حرف مناسب را به مشتری مناسب و در زمان مناسب می‌گویید.
معمولا شرکت‌ها سعی می‌کنند مشتریان خود را متقاعد کنند که فرآیند فروش به نتیجه مثبتی خواهد رسید. در شرکت‌هایی که داده محور هستند می‌توانند با داده‌هایی که در زمان‌های مختلف به دست آورده‌اند به طور عینی به مشتری نشان دهند که نتیجه اقدامات مختلف در جنبه‌های متفاوت چه بوده تا او بتواند بهترین تصمیم را براساس نتایج واقعی اتخاذ کند.
نکات مهم در تحلیل داده برنامه ریزی فروش
در تحلیل داده برنامه ریزی فروش با جمع آوری داده‌ها می‌توان اطلاعات ارزشمندی را متناسب با نیازهای خاص در زمان‌های مختلف بدست آورد. همچنین، با استفاده از داده‌های موجود در ارتباط با قیمت محصولات مختلف در زمان‌های مختلف و میزان فروش آن‌ها می‌توان سیاست قیمت گذاری را طوری تعیین کرد که شرکت به بیشترین فروش دست پیدا کند و به همین دلیل است که تحلیل داده‌ها در برنامه ریزی فروش در بازار از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ (راهنمای تدوین برنامه فروش)
تدوین برنامه فروش کار هر کسی نبوده و نیازمند داشتن اطلاعات جامع و کامل در زمینه بازاریابی و فروش میباشد. علاوه‌بر این موارد برای تدوین بازاریابی فروش باید برخی موارد تاثیرگذار دیگر نیز درنظر گرفته شود که در ادامه به بررسی مفص‌تر تمامی این موارد می‌پردازیم.
برای اینکه بتوانید یک برنامه فروش اصولی بنویسید باید موارد زیر را در نوشتن آن بطور کامل درنظر بگیرید. توجه داشته باشید که برای این کار می‌توانید از برنامه ریزی فروش در اکسل استفاده کنید تا تمامی موارد یادداشتی شما بصورت مرتب و حساب شده باشد.
ماموریت و چشم اندازها
باید تصویری شفاف از موقعیت فعلی شرکت و موقعیتی که می‌خواهید در آینده در آن قرار بگیرید را بطور کامل درنظر بگیرید.
ایجاد تیم فروش
مرحله دوم نوشتن برنامه فروش، بررسی تعداد اعضای تیم و وظایف هرکدام است.
شناسایی بازار هدف
بررسی اطلاعات مشتریان، نیازهای آنان و مشکلات و چالش‌های موجود در این زمینه است.
شناسایی ابزارها و نرم افزارها
باید اطلاعات ابزارها، نرم افزارها و روش‌های مورد نیاز برای دستیابی به موفقیت و فروش بهتر را شناسایی کنید.
شرایط کسب و کار
باید عملکرد کسب و کار نسبت به رقبا و نقاط قوت و ضعف آن مشخص شود.
استراتژی بازاریابی
شامل قیمت گذاری برای محصولات و تعیین اقدامات لازم برای تولید سرنخ‌ها و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل است.
استراتژی جذب مشتریان
باید اقدامات لازم برای جذب مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل بطور دقیق مشخص شود.
برنامه عملیاتی
شامل تعیین راه و روش‌های دستیابی به هدف‌های مشخص میباشد.
بودجه
تعیین بودجه موردنظر برای دستیابی به اعداف فروش را شامل می‌شود.
چگونه برنامه ریز فروش استخدام کنیم؟
این روزها یکی از بهترین روش‌ها برای استخدام برنامه ریز فروش تلفنی یا هر نوع برنامه ریز دیگر استفاده از سایت‌های کاریابی میباشد.
شما می‌توانید با ثبت نام به‌عنوان کارفرما در سایت کاریابی ایران استخدام و درج آگهی استخدام کارشناس فروش در این سایت به راحتی و در کوتاهترین زمان ممکن برنامه ریز فروش موردنظر خود را بیابید. همچنین شمابا عضویت در سایت ایران استخدام و داشتن آگهی فعال در این سایت به بانک رزومه ایران استخدام که یکی از خدمات رایگان این سایت برای کارفرمایان میباشد، دسترسی خواهید داشت. در این قسمت می‌توانید رزومه‌های مربوط به این موقعیت شغلی را بررسی و از آن‌ها دعوت به مصاحبه دعوت نمایید.
جهت درج آگهی استخدام به عنوان کارفرما در سایت ایران استخدام کلیک نمایید.
چگونه به عنوان برنامه ریز فروش استخدام شویم؟
درصورتی که می‌خواهید به عنوان برنامه ریز فروش استخدام شوید نیز بهترین و آسان‌ترین روش ثبت نام در سایت‌های کاریابی و مشاهده آگهی‌های استخدام مرتبط در این زمینه میباشد. مانند استخدام فردی جهت مدیریت برنامه فروش خودرو و مواردی از این قبیل
یکی از بهترین سایت‌های کاریابی سایت ایران استخدام است که شما می‌توانید با عضویت به عنوان کارجو و ساخت روزمه بوسیله روزمه ساز ایران استخدام، علاوه‌بر مشاهده آگهی‌های استخدام مرتبط با موقعیت شغلی موردنظرتان، روزمه‌های خود را بصورت مستقیم از طریق سایت برای آن‌ها ارسال کنید.
جهت ساخت رزومه رایگان با استفاده از سیستم رزومه ساز آنلاین ایران استخدام کلیک نمایید.
راهنمای عضویت کارجویان در بلاگ ایران استخدام
یکی دیگر از مزایای عضویت کارجویان در سایت ایران استخدام این است که می‌توانند از مطالب مفید که در زمینه‌های مختلف اعم از معرفی مشاغل گوناگون، راهنمای موفقیت در شغل و بسیاری از موارد دیگر را از وبلاگ این سایت مطالعه کنند.
اصلی‌ترین هدف هر کسب و کاری دستیابی به فروش بیشتر و کسب درآمد بالاتر است. برنامه ریزی فروش یکی از ارکان اصلی برای دستیابی به این اهدف میباشد. برای اینکه بتوانید برنامه ریزی درستی برای فروش خود داشته باشید باید نکات بسیاری را درنظر بگیرید که در این مطلب به برررسی تمامی این موارد پرداختیم.
جهت مشاهده آگهی استخدام کارشناس برنامه ریزی فروش در سایت ایران استخدام کلیک نمایید.
منبع: ایران استخدام
برگرفته از: indeed.com
