ویژگی ها و وظایف مدیر فروش موفق چیست؟
مدیر فروش همانطور که از نام آن نیز تا حدودی مشخص است فردی است که به مدیریت هر آنچه که با فروش محصولات یا تولیدات یک شرکت مرتبط است، می‌پردازد. می‌توان گفت فرایند مدیریت، شامل فعالیت‌های گسترده‌ای است، زیرا فروش نیازمند تحلیل عوامل موثر بر فروش، مذاکره با افرادی که در روند فروش دخیل هستند، بررسی وضعیت بازار و عوامل تاثیرگذار بر فروش را شامل می‌شود. از این رو می‌توان گفت کار مدیریت فروش، کاری حرفه‌ای است که نیازمند مهارت‌های خاصی است.
فهرست مطالب
کار مدیر فروش چیست؟
مدیر فروش مسئول رهبری تیم‌های فروش برای رسیدن به اهداف فروش است. او در درجه اول وظیفه استخدام و آموزش اعضای تیم، ارزیابی و تنظیم عملکرد تیم، ایجاد برنامه‌های فروش، تجزیه و تحلیل داده‌ها، تعیین مناطق فروش و رهبری تیم را بر عهده دارد که باعث فروش محصولات و یا خدمات شرکت می‌شود.
مدیر بخش فروش همچنین مسئول نظارت بر عملیات روزانه در بخش فروش است. از این رو ممکن است کارهای او به استخدام و آموزش کارکنان فروش و انتقال اطلاعات از مدیریت بالاتر به کارکنان بخش در مورد سهمیه‌های فروش نیز مربوط شود.
چطور مدیر فروش شویم؟
برای آنکه بتوانید به یک مدیر فروش موفق تبدیل شوید باید حتما به این شغل علاقه داشته باشید و از نظر شخصیتی و مهارتی، روحیات و مهارت‌های مناسب با این شغل را داشته باشید. در کنار این ویژگی‌ها، آشنا شدن با این شغل از نظر تئوری و عملی نیز مفید است. مثلا می‌توانید با مدیران فروش در ارتباط باشید و مدتی از نزدیک شاهد کارهای آنها باشید. کسب مدرک تحصیلی مرتبط با حوزه‌ای که به آن علاقمند هستید نیز گام دیگر و البته مهم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق است. در نهایت پیگیری اخبار استخدام مدیر فروش نیز می‌تواند شما را زودتر به هدف برساند. واقعیت این است که بازار کار هر شغل هر چقدر هم که ایده‌آل باشد شما باید برای استخدام خود پیگیر باشید.
شخصیت های مناسب شغل مدیر فروش
مطابق با تست شخصیت شناسی MBTI، تیپ شخصیتی ENTJ با ویژگی‌های مدیران فروش سازگار است، زیرا شخصیت ENTJ نتیجه‌محور است. یک فروشنده ENTJ آماده است تا یک بازی طولانی را انجام دهد و برای پایان موفقیت آمیز پیشروی کند. همچنین تیپ شخصیتی ENTJ فردی رقابتی، با انگیزه و متمرکز است که تقریباً همه چیز را با تمرکز بر تصویر بزرگتر می‌بیند. ENTJ ها با تعیین اهداف بلندمدت و تصمیم گیری‌های بسیار تحلیلی شناخته می‌شوند و اغلب در نقش‌های رهبری که پر استرس نیز هستند، به خوبی عمل می‌کنند.
فروش چه مباحثی را شامل می شود؟
فروش مسائل و مباحث مختلفی را شامل می‌شود. علاوه بر تفکیکی که از نظر کاری برای مدیریت فروش وجود دارد و تا حدودی نیز به آن اشاره کردیم، این شغل می‌تواند شامل نقش‌های دیگر نیز باشد. از جمله این نقش‌ها می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد:
فروش داخلی:
این نقش شامل کار در دفتر و ایجاد فروش از طریق تلفن، ایمیل و آنلاین در حوزه داخلی است.
فروش خارجی:
این نقش برعکس فروش داخلی، شامل فروش و ایجاد زمینه فروش در حوزه خارجی است.
بازرسی یا توسعه فروش:
این نمایندگان که شکارچیان نیز نامیده می‌شوند، مسئول اولین و یکی از مهمترین جنبه‌های فرآیند فروش هستند. این جنبه شامل جستجوی سرنخ ها است. این نقش اغلب شامل تحقیقات و تعامل زیاد با افراد بالقوه نیز است.
مدیریت حساب:
نقش مدیریت فروش بر مدیریت حساب‌های موجود و اطمینان از برآورده شدن نیازهای فعلی مشتریان نیز متمرکز است. از این رو بخشی از شغل مدیریت فروش با مدیریت حساب در ارتباط است.
B2B یا B2C:
مشاغل فروش بر اساس افرادی که به آنها می‌فروشید نیز تعریف می‌شوند. فروش به مشاغل (B2B) یا به مصرف کنندگان (B2C) یک تمایز بزرگ است.
انواع مدیر فروش و حوزه های کاری
انواع مختلفی از مدیران فروش وجود دارد که در حوزه‌های کاری مختلف فعالیت می‌کنند. برخی از این حوزه‌ها عبارتند از:
مدیر فروش اداری
مدیران فروش اداری معمولاً در سازمان‌های فروش بسیار یکپارچه یافت می‌شوند که خطوط متعددی از محصولات را در بازارهای ملی و بین المللی می‌فروشند. آنها با عناوین جایگزین مانند «معاون رئیس»، «مسئول فروش»، «مدیر بازاریابی» و «مدیریت فروش عمومی» نیز شناخته می‌شوند. وظیفه مدیر فروش اداری هماهنگی و ادغام تمام فعالیت‌های مرتبط با بازاریابی است. به عنوان نمونه مدیر فروش بیمه را می‌توان نوعی از مدیریت فروش اداری دانست. او تعداد بیمه نامه‌هایی را که باید در یک دوره معین فروخته شود را تعیین می‌کند و بر پیشرفت تیم فروش در رسیدن به اهداف نظارت می‌کند. آنها همچنین مسئول شناسایی فرصت‌های فروش برای طرح‌های بیمه هستند. این متخصصان که به عنوان نمایندگان فروش بیمه نیز شناخته می‌شوند، مسئول شناسایی استراتژی‌های مدیریت ریسک، رسیدگی به تمدید بیمه نامه و پیگیری ادعاها هستند.
مدیر فروش میدانی
مدیریت فروش میدانی یا عملیاتی یک مدیر فروش خطی است که مستقیماً به مدیریت فروش اداری گزارش می‌دهد. او عمدتاً مسئول اجرای مؤثر طرح‌ها و سیاست‌های فروش است که توسط مدیر فروش اداری تدوین شده است. به دلیل هدایت شخصی و کنترل پرسنل فروش مدیر فروش میدانی مشهور است و از این رو، بخش عمده‌ای از وقت خود را صرف نظارت میدانی بر کار نیروی فروش می‌کند.
مدیر فروش خط محصول
معمولا شرکتی که محصولات متنوعی را به بازار عرضه می‌کند، دارای مدیریت فروش خط محصول است. او مسئول یک یا گروهی از محصولات در خط تولید است و همچنین به عنوان مدیر محصول یا برند شناخته می‌شود. او، نه تنها مسئول فروش است، بلکه مسئولیت تولید، تحقیق، توسعه محصول، برنامه‌ریزی، تبلیغات و… برای محصول یا گروه محصولات مورد نظر را نیز بر عهده دارد.
مدیر فروش مواد غذایی را می‌توان در گروه این نوع مدیریت دانست که خود می‌تواند شامل صدها محصول غذایی شود. به عنوان نمونه می‌توان مدیر فروش چای دبش را که مسئولیت تجزیه و تحلیل عوامل مرتبط با فروش چای دبش را بر عهده دارد، در زیر گروه مدیریت فروش مواد غذایی و از نوع مدیریت فروش محصول محور دانست. به طور کلی مدیریت فروش مواد غذایی، مسئول معرفی مجموعه شرکت به مشتریان در زمینه غذا و تغذیه، انجام مذاکرات لازم با مشتریان، تحقیق در مورد راه‌های گسترش توسعه محصولات غذایی و درک الزامات مشتری را بر عهده دارد. علاوه بر محصولات غذایی، مدیریت فروش خودرو، محصولات ساختمانی مانند مدیر فروش سیمان و… را نیز می‌توان جز مدیریت فروش خط محصول دانست.
مدیر فروش خودرو، مسئول نظارت و ایجاد انگیزه در فروشندگان و ترویج و تشویق استراتژی‌ها برای فروش خودرو و سایر وسایل نقلیه است. آنها همچنین وظایف معمولی مدیر مانند سازماندهی برنامه‌ها، آموزش، مصاحبه، استخدام و تعیین اهداف را انجام می‌دهند.
مدیر فروش سازمانی account manager
مدیران فروش سازمانی نیز نوع دیگری از مدیریت فروش اس که به عنوان رابط بین شرکت‌ها و مشتریانشان عمل می‌کنند. اولویت اصلی آنها رسیدگی به نیازها و نگرانی‌های مشتریان در سریع‌ترین زمان ممکن و به طور موثر برای توسعه و حفظ روابط قوی است. مدیران فروش سازمانی معمولاً با چندین حساب کوچک یا چند حساب بزرگتر کار می‌کنند.
تفاوت مدیر فروش و بازاریاب و مدیر بازرگانی چیست؟
اغلب مدیریت فروش با بازاریاب و مدیر بازرگانی یکسان در نظر گرفته می‌شود. اما میان این شغل‌ها تفاوت‌های مهمی وجود دارد. نقش مدیریت فروش بسیار فراتر از بازاریاب است. در واقع مدیران فروش ممکن است وظایف بازاریابی برای فروش محصولات خود را نیز بر عهده داشته باشند، اما بازاریاب، کارشناسی است که برخی از مسئولیت‌های مدیریت فروش اداری به او محول شده است. علاوه بر این بزرگترین تفاوت این است که متخصصان بازاریابی مشتریانی را هدف قرار می‌دهند که ممکن است به خرید یک محصول یا خدمات علاقه مند باشند، در حالی که متخصصان فروش معامله را انجام می‌دهند و محصول یا خدمات را می‌فروشند.
تفاوت اصلی بین یک مدیر بازرگانی و یک مدیر فروش نیز در زمینه تمرکز آنها در ارتباط با مسئولیت‌های شغلی آنها است. به عنوان مثال، مدیران بازرگانی مسئولیت حفظ روابط با تامین کنندگان و فروشندگانی را دارند که در ایجاد محصولات و خدمات شرکت مشارکت دارند. اما مدیران فروش مسئول فروش یک محصول یا خدمات خاص هستند.
- مطلب مرتبط: معرفی رشته بازاریابی و فرصت های شغلی آن
تحصیلات مدیر فروش
مدیریت فروش علاوه بر داشتن مهارت، باید از نظر تحصیلی نیز در رشته مرتبط با این شغل تحصیل کرده باشد. در دانشگاه‌های ایران رشته مدیریت فروش وجود ندارد، اما بسیاری از رشته‌ها مانند مدیریت بازرگانی، حسابداری، آمار و بازاریابی با این شغل در ارتباط است. علاوه بر این محل فعالیت او نیز مهم است. به عنوان نمونه ممکن است مدیر فروش در یک شرکت غذایی فعالیت کند، در این صورت داشتن مدرک مرتبط با مدیریت یا رشته صنایع غذایی احتمال استخدام فرد به عنوان مدیر فروش را بالا می‌برد. هر چند ممکن است برخی نیز بدون مدرک دانشگاهی و با تکیه بر مهارت و تجربه خود استخدام شوند، اما به طور کلی اکثر کارفرمایان ترجیح می‌دهند افرادی با مدرک تحصیلی مرتبط را استخدام کنند.
محیط و ساعت کار مدیر فروش
محیط و ساعت کار مدیر فروش به محل فعالیت و نوع فعالیت‌های او بستگی دارد. با توجه به وظایف مدیر ممکن است او در محیطی کاملا اداری یا غیررسمی کار کند و از این رو ممکن است ساعات کاری او کاملا مطابق با ساعت اداری باشد و یا آنکه در صورت فعالیت‌های غیراداری، ساعات کاری او متغیر باشد. در این رابطه ممکن است یک مدیر جهت هماهنگی با دفاتر فروش محلی و منطقه‌ای، دائما در سفر باشد.
مزایا و معایب شغل مدیر فروش
از مزایای شغل مدیریت فروش می‌توان به حقوق و درآمد خوب آن، تجربه کار در محیط‌های مختلف و حتی سفر کردن را اشاره کرد. هرچند سفر کردن زیاد از نظر برخی افراد ممکن است یک عیب محسوب شود. مسیر شغلی مناسب و استقلال عمل نیز از دیگر مزایای این شغل است.
در کنار مزایا، می‌توان به معایبی چون استرس بالای کار و پیچیده و متعدد بودن وظایف اشاره کرد.
وظایف مدیر فروش
مهمترین مسئولیت ها و وظایف مدیران فروش می توانند شامل موارد زیر باشند:
- نظارت بر فروش و تبلیغات
- برنامه‌ریزی و هدایت افراد و آموزش نمایندگان فروش جدید
- هدایت و هماهنگی کلیه فعالیت‌های فروش به صورت محلی و منطقه‌ای
- تهیه بودجه فروش و پیش‌بینی و تصویب هزینه‌ها
- ردیابی و تجزیه و تحلیل آمار فروش بر اساس معیارهای کمی
- رسیدگی و حل و فصل شکایات مشتریان در مورد یک محصول یا خدمات
- تعیین نرخ‌های تخفیف و تعیین زمان‌بندی قیمت
- مشاوره به توزیع کنندگان و فروشندگان در مورد سیاست‌ها و رویه‌های عملیاتی استاندارد (SOP)
مهارت ها و توانمندی های مدیر فروش
مدیریت فروش برای دستیابی به عملکرد مناسب، باید واجد برخی از مهارت‌ها باشد. برخی از این مهارت‌ها عبارت است از:
- مهارت‌های تجزیه و تحلیل
- توانایی‌های برنامه‌ریزی استراتژیک
- مهارت‌های ارتباطی قوی
- توانایی آرام ماندن تحت فشار کاری
- مهارت‌های همکاری
- هوش تجاری
- مهارت‌های تفویض اختیار
- گوش دادن و ارتباط، مدیریت فروش باید توجه کامل داشته باشد و زمان بگذارد تا بفهمد خریدار یا هر شخص دیگری چه می‌گوید
بازارکار و آینده شغلی مدیر فروش
طبق آمارهای جهانی، پیش‌بینی می‌شود که استخدام مدیران فروش از سال 2020 تا 2030 به میزان 7 درصد رشد کند که تقریباً به سرعت متوسط برای همه مشاغل است. به طور متوسط در طول یک دهه سالانه حدود 37000 فرصت برای مدیران فروش پیش بینی می‌شود. چشم‌انداز این شغل در ایران نیز مناسب است و از آنجا که در هر صنعتی مانند صنعت خودرو، صنعت پوشاک، صنعت محصولات غذایی و… نیاز به مدیر فروش است، از این رو می‌توان گفت آینده شغلی مدیریت فروش، مناسب است.
درآمد حقوق مدیر فروش
میانگین حقوق مدیران فروش در سال 2020 132290 دلار بود. 25 درصد پردرآمدترین آنها 185200 دلار در آن سال داشتند، در حالی که کمترین حقوق 25 درصدی 89720 دلار بود. در ایران نیز حقوق و درآمد مدیران فروش، خوب است و جز شغل‌های پردرآمد محسوب می‌شود. هر چند این موضوع با توجه به محل کار، حجم فعالیت‌ها و سایر عوامل متغیر است.
سخن پایانی
مدیریت فروش جز شغل‌هایی است که در بسیاری از شهرها و استان‌های کشور برای آن فرصت شغلی وجود دارد. از این رو اگر کارجو هستید و به دنبال اخبار استخدامی مدیر فروش هستید، با مراجعه به سایت کاریابی استخدام می‌توانید روند استخدام خود را آسان کنید. در ایران استخدام، امکان ساخت رزومه و استفاده از رزومه ساز رایگان وجود دارد. علاوه بر این کارفرما یا کارفرمایان نیز می‌توانند با درج آگهی استخدام، نیروی مورد نظر خود را پیدا کنند و در کنار همه اینها اخبار مربوط به استخدام مدیریت فروش و زیر شاخه‌های آن مانند استخدام مدیر فروش در صنایع غذایی، مدیر فروش خودرو و… نیز وجود دارد.
جهت مشاهده آگهی های استخدام مدیر فروش در سایت ایران استخدام کلیک نمایید.
منبع: ایران استخدام
