چگونه کارشناس فروش شویم؟ (معرفی رشته‌های تحصیلی مرتبط)
از فروش به عنوان مهم‌ترین بخش هر شرکت یا سازمان ارائه دهنده محصول یاد می‌شود. از این رو استفاده از مکانیسم‌هایی که به روند فروش بالای محصولات کمک کند، بسیار ضروری است. استخدام کارشناس فروش (sales associate) یکی از راهکارهایی است که به روند فروش بهتر محصولات شرکت‌ها کمک می‌کند.
با این نوشته همراه شوید تا شما را با رشته‌های تحصیلی مرتبط با این فعالیت و مهارت لازم آن بیشتر آشنا نماییم.
فهرست مطالب
شرح شغل کارشناس فروش
در شرح این شغل و پاسخ به این سوال که کارشناس فروش کیست باید بگوییم، کارشناس فروش، فردی است که مسئول برقراری ارتباط با مشتریان و فروش محصولات یا خدمات شرکت است. وظایف اصلی یک کارشناس فروش عبارتند از:
- شناسایی و جذب مشتریان بالقوه
- ارائه اطلاعات و توضیحات درباره محصولات یا خدمات شرکت
- پاسخگویی به سؤالات و رفع ابهامات مشتریان
- مذاکره و توافق بر سر قیمت و شرایط فروش
- پیگیری و انجام سفارشات مشتریان
انواع کارشناس فروش
حوزههای کاری مختلفی از کارشناس فروش وجود دارد که هر کدام دارای وظایف و مسئولیت‌های خاص خود هستند. برخی از انواع رایجحوزه‌های فعالیت کارشناس فروش عبارتند از:
- کارشناس فروش تلفنی
این کارشناس از طریق تماس تلفنی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کند و محصولات یا خدمات شرکت را به آنها معرفی می‌کند.
- کارشناس فروش تجهیزات پزشکی
این کارشناس مسئول فروش تجهیزات پزشکی به بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها و سایر مراکز درمانی است.
- کارشناس فروش بیمه
این نوع کارشناس مسئول فروش انواع بیمه‌های عمر، اتومبیل، مسکن، و سایر بیمه‌ها به مشتریان است.
کارشناس فروش خودرو
این کارشناس مسئول فروش خودرو به مشتریان است.
چگونه کارشناس فروش شویم؟
برخی معتقدند برای فروشنده شدن نیازی به آموزش رسمی یا دانشگاهی نیست و کارفرمایان به دنبال افرادی هستند که از کار با دیگران لذت برده و در عین حال درایت و حوصله برخورد با مشتریان را نیز دارند. با این حال برخی از رشته‌های تحصیلی در کسب مهارت‌های فروش کمک کننده است.
علاوه بر تحصیل در یک رشته مرتبط، شرکت در دوره‌های آموزشی فروش نیز می‌تواند به شما در توسعه مهارت‌های لازم برای این شغل کمک کند. این دوره‌ها توسط مراکز آموزشی خصوصی برگزار می‌شوند و به دانشجویان در زمینه‌های زیر آموزش می‌دهند:
- تکنیک‌های فروش
- مهارت‌های مذاکره
- مهارت‌های ارائه
- مهارت‌های مدیریت زمان
مدرک کارشناس فروش چیست؟
برای تبدیل شدن به یک کارشناس فروش، داشتن مدرک دانشگاهی الزامی نیست. با این حال، داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مرتبط می‌تواند به شما در توسعه مهارت‌ها و دانش مورد نیاز برای موفقیت در این شغل کمک شایانی کند.
ارتباطات
رشته ارتباطات به شما یاد میدهد که چگونه در رسانه‌های اجتماعی، چهره به چهره، هنگام صحبت عمومی به طور موثر با مردم صحبت کنید و مهارتی را که در فروش لازم است، یاد بگیرید.
رشته‌های تجارت و بازرگانی
اگر قصد دارید وارد بخش فروش شوید، ایده خوبی است که یک مدرک کارشناسی در تجارت بگیرید. این نوع مدرک به شما یک دید کلی از نحوه کار دنیای کسب و کار و امکان تخصص در روابط عمومی، اقتصاد و بازاریابی را میدهد. رشته بازرگانی به شما در برنامه ریزی اهداف فروش کمک می‌کند.
رشته فناوری یا رشته‌های مرتبط با آن
افرادی که دارای مدرک فناوری هستند این امکان را دارند که حرفه خود را بر توسعه پایگاه‌های داده یا شبکه‌های کامپیوتری متمرکز کنند. مشاغل فناوری شامل توسعه نرم افزار و اینترنت، تجزیه و تحلیل سیستم و پشتیبانی رایانه علاوه بر طراحی وب می‌باشد.
بازاریابی
دوره‌های بازاریابی به شما می‌آموزد که مردم چگونه فکر می‌کنند. شرکت‌ها استراتژی‌های بازاریابی را برای متقاعد کردن مشتریان به خرید محصولات، خدمات یا برنامه‌هایشان اجرا می‌کنند.
امور مالی و حسابداری
مدرک کارشناسی در رشته مالی به شما دانش پایه‌ای از حسابداری، مالیات، مدیریت ریسک و آمار میدهد، شما با حسابداری می‌توانید بر روی توسعه مهارت‌ها برای مشاغل مختلف تمرکز کنید و یاد می‌گیرید که چگونه داده‌ها را ارزیابی کنید و مشکلات را حل کنید.
روابط عمومی
افرادی که مدرک کارشناسی در روابط عمومی کسب می‌کنند، یاد می‌گیرند که چگونه در ارتباطات استراتژیک، حرفه‌ای باشند.
روانشناسی
این رشته به شما می‌آموزد که چگونه افراد را مطالعه و درک کنید. در فروش، دانستن اینکه چه چیزی افراد را برمی‌انگیزد و چگونه فکر می‌کنند، به شما کمک می کند که فروش موفقی داشته باشید.
علوم اجتماعی
رشته‌ای که به شما کمک می‌کند در مدیریت مشکلات مختلف در طول حرفه خود احساس راحتی کنید. افرادی که به عنوان دانشمندان علوم اجتماعی کار می‌کنند سعی دارند بفهمند چرا مردم خرید می‌کنند، صحبت می‌کنند، رفتار می‌کنند و لباس می‌پوشند. این اطلاعات به شما بینشی در مورد افراد میدهد، به طوری که به شما کمک می‌کند تا به پرفروش‌ترین نماینده در شرکت خود تبدیل شوید.
اقتصاد
افرادیکه تصمیم به اخذ مدرک کارشناسی در اقتصاد دارند، یاد می‌گیرند که چگونه روش‌های تصمیم‌گیری افراد و روش‌های تعامل آنها با یکدیگر را تجزیه و تحلیل کنند. این افراد واجد شرایط کمک به شرکت‌ها و آژانس‌ها در رسیدگی به اختلافات قانونی خواهند بود. آنها به عنوان مشاور اقتصادی کار می کنند.
رشته‌های مدیریت بازرگانی، کارشناسی ارشد مدیریت کسب‌وکار (MBA) از جمله رشته‌های مرتبط با شغل کارشناس فروش هستند. این رشته‌ها در دانشگاه‌های دولتی و خصوصی ارائه می‌شوند و به دانشجویان در زمینه‌های زیر آموزش می‌دهند:
- مدیریت فروش
- بازاریابی
- مهارت‌های ارتباطی
- مهارت‌های مذاکره
- توانایی حل مسئله
در نهایت، تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا تحصیل در یک رشته مرتبط یا شرکت در دوره‌های آموزشی فروش برای شما مناسب است، به عوامل مختلفی مانند اهداف شغلی شما، بودجه شما و زمان شما بستگی دارد.
ویژگی های شخصیتی کارشناس فروش
فردی که کارشناس فروش است، تمایل به تجسم تمام ویژگی‌هایی دارد که منجر به عملکرد برتر فروش می‌شود:
- ایجاد اعتماد واقعی
- ایجاد روابط قوی
- یافتن راه‌حل‌های مناسب برای مشکلات
- پیگیری مداوم
یک کارشناس فروش بیشتر با جملات صحبت می‌کند تا با سؤال. از این رو می‌توان ویژگی تفکر انتقادی را هم به این ویژگی‌ها افزود.
بررسی مهارت‌های کارشناس فروش
علاوه بر تحصیلات و دانشی که باید در زمینه هر شغلی به دست آورید، داشتن مهارت و تجربه در آن شغل نیز بسیار مهم واساسی است.
برخی از مهارت های لازم برای یک کارشناس فروش حرفه‌ای شامل موارد زیر می باشد:
اعتماد به نفس – حفظ نگرش مثبت
شما در طول دوران حرفه‌ای خود احتمالا توسط مشتریان احتمالی رد شوید. بنابراین به سطح بالایی از اعتماد به نفس، مثبت اندیشی و سرسختی نیاز خواهید داشت.
داشتن این ایمان تزلزل ناپذیر به خود و محصولی که ارائه می‌کنید، همه در مواجهه با مقاومت و طرد شدن، حیاتی است.
چت پاتل، مدیر ارشد بازرگانی، MD، فناوری، علوم زیستی و خدمات بازرگانی و رئیس، آمریکا، BT می‌گوید بهترین فروشندگان کسانی هستند که از خود مطمئن هستند.
او می‌گوید: «اگر می خواهید موفق شوید، باید بتوانید باور خود و محصولتان را به مشتری منتقل کنید. اما هرگز، هرگز اعتماد به نفس را با تکبر اشتباه نگیرید.
تاب آوری – ارتباط در کنار اعتقاد
واکنش مثبت به موانع ضروری است. هر فروش می‌تواند پر از موانع باشد، بنابراین شما باید این باور را داشته باشید که بر هر چالشی که در راه شما قرار دارد غلبه کنید.
برقراری ارتباط با اطمینان می‌تواند به انتقال اشتیاق شما برای فروش کمک کند. تحقیق در مورد صنعت، شرکت و نقش به شما این امکان را میدهد که متوجه شوید که چگونه نقاط قوت و تجربیات، شما را به کاندیدای ایده‌آل تبدیل می‌کند.
گوش دادن فعال – درک نیازهای مشتریان
مارک دنتون، مدیر عامل Riverside Motor Group معتقد است که ارتباطات در ایجاد اعتماد و ایجاد ارتباط با مشتریان اساسی است. او می‌گوید «مهم است که فروشندگان هنگام مشاوره به مشتریان مطمئن و آگاه باشند، اما این ارزش‌ها تنها با گوش دادن فعال به دست می‌آید.»
ایجاد رابطه – فروش شخصیت شما
ایجاد یک رابطه قوی با مشتریان بسیار مهم است زیرا باید آنها را متقاعد کنید که بهترین شخص برای فروش محصول به آنها هستید.
روحیه کارآفرینی – خودسازی مستمر
با توانایی نشان دادن اینکه می‌توانید فرصت‌هایی را در جایی که به وضوح وجود ندارند ایجاد کنید و این فرصت‌ها را تا اجرا و تحویل ببینید، نشان خواهید داد که استعداد طبیعی برای فروش دارید.
شرح وظایف کارشناسان فروشایجاد و حفظ روابط با مشتریان
کارشناسان فروش باید بتوانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند و روابطی قوی با آنها ایجاد کنند. در جهت انجام این وظایف توانایی گوش دادن فعال، برقراری ارتباط غیرکلامی و ارائه خدمات مشتری می‌تواند کمک کننده باشد.
شناسایی و برآورده کردن نیازهای مشتریان
کارشناسان فروش باید بتوانند نیازهای مشتریان را شناسایی کنند و محصولات یا خدماتی را به آنها ارائه دهند که نیازهای آنها را برآورده کند. توانایی پرسیدن سوالات مناسب، ارائه اطلاعات مفید و پاسخگویی به سؤالات مشتریان در جهت انجام این وظایف می‌تواند کمک کننده باشد.
پیشنهاد محصولات یا خدمات شرکت
کارشناسان فروش باید بتوانند محصولات یا خدمات شرکت را به مشتریان پیشنهاد دهند و آنها را متقاعد کنند که این محصولات یا خدمات ارزش خرید دارند. این شامل توانایی ارائه توضیحات واضح و مختصر، پاسخگویی به اعتراضات و ارائه ارزش افزوده به مشتریان است.
بستن قراردادهای فروش
کارشناسان فروش باید بتوانند قراردادهای فروش را با مشتریان ببندند. برای این کار توانایی مذاکره و توافق بر سر شرایط مطلوب جهت فروش نیاز است.
پیگیری پس از فروش
کارشناسان فروش باید پس از فروش محصولات یا خدمات، با مشتریان در ارتباط باشند تا مطمئن شوند که از محصولات یا خدمات راضی هستند. پاسخگویی به سؤالات یا نگرانی‌های مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش از جمله وظایف کارشناس فروش در این بخش است.
علاوه بر این وظایف اصلی، کارشناسان فروش ممکن است وظایف دیگری نیز داشته باشند، مانند:
- توسعه بازاریابی و تبلیغات: ایجاد و اجرای کمپین‌های بازاریابی، ایجاد محتوای بازاریابی و ردیابی نتایج بازاریابی.
- تجزیه و تحلیل داده‌های فروش: جمع‌آوری داده‌های فروش، تجزیه و تحلیل داده‌ها و ارائه گزارشات فروش.
- آموزش و توسعه کارکنان فروش: برگزاری دوره‌های آموزشی فروش، ارائه بازخورد و راهنمایی به کارکنان فروش.
کارشناسان فروش در کجا استخدام می‌شوند؟
استخدام کارشناس فروش در سازمان‌ها و شرکت‌های مختلفی که محصولی را ارائه می‌کنند، بسیار رایج است. البته برخی از سازمان‌ها که در حوزه تجارت، بازرگانی و مدیریت و کسب و کار فعالیت دارند، ممکن است نسبت به سایر مشاغل نیاز حتمی به کارشناس فروش داشته باشند.
برای دانلود نمونه رزومه کارشناس فروش و نحوه نوشتن آن کلیک نمایید
بررسی دستمزد و حقوق کارشناس فروش
دستمزد و حقوق کارشناس فروش در ایران، بسته به عوامل مختلفی مانند تجربه کاری، مهارت‌ها، نوع شرکتی که در آن کار می‌کنند و میزان فروشی که انجام می‌دهند، متفاوت است.
عوامل موثر بر دستمزد و حقوق کارشناس فروش
عوامل مختلفی بر دستمزد و حقوق کارشناس فروش تأثیر می‌گذارند، از جمله:
- تجربه کاری
- مهارت‌ها
- نوع شرکت
- میزان فروش
علاوه بر این عوامل، عوامل دیگری مانند منطقه جغرافیایی، صنعت و نوع محصول یا خدماتی که فروخته می‌شود نیز می‌توانند بر دستمزد و حقوق کارشناس فروش تأثیر بگذارند.
دستمزد و حقوق کارشناس فروش در آینده
پیش‌بینی می‌شود که تقاضا برای کارشناسان فروش در سال‌های آینده همچنان افزایش یابد. این به دلیل افزایش رقابت در بازار، رشد تجارت الکترونیکی و تغییر نیازهای مشتریان است. کارشناسان فروشی که مهارت‌ها و دانش لازم را داشته باشند، فرصت‌های شغلی خوبی خواهند داشت و می‌توانند حقوق و مزایای مناسبی دریافت کنند.
سخن پایانی
اگر فروشنده خوبی هستید و ویژگی‌های کارشناس فروش را دارید و از طرفی در یکی از رشته‌های تحصیلی معرفی شده نیز آموزش دیده‌اید، باید به خودتان اعتماد کنید. سپس تحقیق کرده و ببینید آیا علاقه‌ای به این کار دارید، یا آیا تحمل سختی‌های آن را دارید؟ بعد از آن، سوالاتی برای آماده شدن خود مطرح کنید، شواهدی از دستاوردهای خود بگیرید و در نهایت با پشت سر گذاشتن این روند، آماده بستن قرارداد شوید.
جهت مشاهده آگهی های استخدام کارشناس فروش در سایت ایران استخدام کلیک نمایید.
منبع: ایران استخدام
